观点直击 | 下行的毛利、理想的蝶城 万物云想讲什么新故事？（实录）

观点网3月28日早间，万物云召开上市后首场业绩发布会，董事长、执行董事兼总经理朱保全，首席科学家丁险峰，财务与资金管理部负责人王绪斌出席会议。

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过去的2022年，物业企业普遍存在毛利及净利下滑的情况，万物云同样难以避免。

期内，该公司实现收入301.06亿元，同比增长27.0%，继续维持行业领先地位；毛利率则下降2.9个点至14.1%，除了AIoT解决方案业务其余几乎均下降；归母净利润下降9.4%至15.1亿元。

朱保全在致股东函中形容2022年是“形势注定严峻的年份”，并坦言开发商给物企带来的问题，万物云旗下业务同样需要面对。

不过，他更希望外界对万物云业绩的关注点，从纸面的盈利承压转向其中的核心业务营业毛利微升，以及经营性现金流稳健。

万物云希望对外输出一些新理念，且与近年来资本市场对物业企业形成的估值指标有所不同，以致于有投资者开始称其为“平台型公司”而非“物业公司”。

包括首次用EBITDA指标反映公司运营能力，消除收并购产生折旧摊销所导致的评估偏差；取消对在管建筑面积等规模口径的披露，因为IFM、社区资产服务等业务并不以面积为计量单位；以及增值服务不会被列入核心业务等。

相反，朱保全在40多分钟的经营回顾环节用大篇幅介绍了万物云的蝶城战略，后者被视作该公司对标贝壳等平台型公司的集中体现。

“蝶城的生态模型正在逐渐建立起来。”他强调，相信2023年效益改善会大于规模的增长。

现实

数据显示，2022年万物云录得收入301.06亿元，同比增长27.0%；按业务分，在三大业务板块中，社区空间居住消费服务占165.83亿元，商企和城市空间综合服务占111.44亿元，AIoT及BPaaS解决方案服务占23.78亿元，同比分别增长26.0%、28.2%、28.5%。

从结果三大业务的下属分支来看，其他社区增值服务（包含车位资产业务）、开发商增值服务分别仅录得收入4.21亿元、29.35亿元，年降幅约22.4%、4.2%，这也是唯二负增长的业务；居住相关资产服务（包含二手租赁及交易、房屋装修业务）收入13.51亿元，同比增长仅7.6%。

朱保全解释，去年一系列客观因素，对部分非核心业务造成了比较大影响，导致下半年收入不及预期以及毛利润下降。比如开发商低景气度使得案场前介业务缩减，去年下半年开发商增值服务实际完成收入15.7亿元，较预期19亿元缩水17.4%，直接影响毛利1.3亿元。

万物云最终录得毛利42.31亿元，同比下降5.24%；对应毛利率14.1%，较上年下降2.9个点，尽管管理层过往数次强调物业的“长坡薄雪”属性，但如此低盈利仍令外界沮丧。

除了AIoT解决方案业务毛利率增6个点至30.7%，各分支业务毛利率均存在下行的情况。

期内该公司利润15.86亿元，归母净利润15.1亿元，同比分别下降7.5%、9.4%。毛利润以外重要原因是，2021年并购而来的阳光城(000671)旗下阳光智博、三盛旗下伯恩物业，由于原母公司遇到流动性问题被计入了客户关系摊销5.7亿元，导致折旧与摊销上升116%至8.5亿元。

在业绩会上，朱保全亦表示，2022年对大家来说是一个反思年，其中一项便是对并购的反思，“高出价对资产负债表（来说）一定是变重了，一旦像万物云这样大头记录了摊销，对当期利润、业绩也一定就会产生影响。”

不过，万物云同时提供了另一种业绩解读版本，在此过程中企业的经营表现观察视角及业务梳理方式已出现了一定的变化。

最明显的是采用非按国际财务报告准则呈现的EBITDA（即税息折旧及摊销前利润），作为额外财务衡量指标。万物云表示，相信该指标可消除与日常业务经营关联度低、不能准确完整反映经营表现事项的潜在财务影响，包括因收购产生的客户关系摊销。

朱保全则提及，这是行业内首次用EBITDA反映整个公司运营的能力，此举的重要原因是在过往收并购业务之中，不同企业之间记录商誉无形资产的方式存在差异。而万物云以大比例（逾55%）计入无形资产进行10年摊销，由此带来的产生折旧与摊销8.5亿元。

按新衡量指标，该公司去年EBITDA共计28.4亿元，同比增幅则变成7.6%。

第二项指标是OCF（即营运现金流量），主要反映企业正常经营活动流入的现金情况。去年万物云录得经营性现金流量净额27.6亿元，盈余保障倍数1.7倍；预收账款从41.7亿元提升至45.1亿元，主要是C端住宅物业收缴费用拉动。

朱保全解释，企业是否能被客户认同，很重要的是能不能把现金收回来，并强调万物云形成的是“有现金的利润”。与之对应的是“有质量的增长”，这便涉及到万物云对原有三大业务重新划分为核心业务、非核心业务，以及剔除大额摊销后计算毛利率两项调整措施。

按新的分类，核心业务包括循环型业务（包含住宅物业服务、商业物业服务及BPaaS、SaaS服务）、AIoT解决方案、居住相关资产服务；其中循环型业务期内收入共计233.49亿元，同比增长35.1%，占收入比重达77.6%，经调整后毛利增长36%。

至于城市空间整合服务，开发商+其他社区增值服务，只能成为非核心业务。万物云对行业的另一项反思也与增值服务有关，朱保全认为当物业公司走向资本市场，一些局部故事或案例并不能够使增值服务成为一个商业模型。

无论如何，经过调整后的核心及非核心业务毛利率都得到了一部分优化，最为典型的是物业及设施管理服务业务毛利率较调整前提高3.3个点。受此拉动，万物云整体毛利率调整后升至15.9%，但与2021年同期经调整毛利率相比，仍录得1.8个点的降幅。

理想

在2022年年报中，万物云已不再披露在管面积、合约面积等指标，这将令外界对该公司作为物业企业的印象又一次被颠覆。

2022年万物云在发布的招股书里提及，近年来公司不断扩张业务及服务，并在收入、在管建筑面积、合约建筑面积及在管项目数目及主要客户数量方面实现持续增长。截至去年3月31日，在管住宅及商企物业建筑面积达到8.06亿平方米。

朱保全向观点新媒体解释，不披露在管面积等指标，主要是由于公司大量业务比如IFM（即集成设施管理）、社区资产服务、AIoT及BPaaS都不是以面积为计量单位。他转而表示，EBITDA和OCF（即营运现金流量）是公司非常重要的指标。

另一个变化则是，万物云最新将战略概括成蝶城战略、多元客户战略、科技转型战略，通过竞争力及发展方向梳理传递了新的气象。

在上市之初，该公司仅表示拟实施战略包括积极推行空间和客户的拓展，进一步提升整体科技能力，优化“万物云街道”模式并在全国不断复制等。

其中，蝶城自2021年以“万物云街道”形式亮相，并被视作未来10年的核心战略，朱保全也不吝用大篇幅介绍其发展情况。蝶城是万物云旗下传统业务与空间物联业务结合的产物，也是该公司发展物业城市模式的主要形式。

具体而言，主要在国内最发达的100个城市选择3402条最有价值的街道，最终筛选出1.58万个目标项目。简而言之，即在3公里半径区域市场内获取足够多的项目，提高服务浓度，并达到生态叠加业务的目的。

截至去年底，万物云已布局584个蝶城，较2021年底增加125个，仅去年下半年拓展部分就占据105个；期内完成改造38个蝶城，涉及329个项目，实现收入8.2亿元，相关投入改造成本1.6亿元，当年实现节约成本1.1亿元，提效逾3000万元，作用至全年可提升4%的基础住宅物业服务毛利率。

朱保全表示，蝶城的主要流程包括选址造城、流程改造、生态叠加，从历史数据看，公司进场提价的项目达40%，所获得项目超过2元物业费的占比达到98%，超过3元物业费的项目占比达到了76%。

发展蝶城也为万物梁行、便民服务、广告等业务提供了更多业务触点，这给了朱保全一定信心，他认为蝶城的生态模型正在建立起来。

他还提及，尽管去年对阳光智博、伯恩物业大幅折旧及摊销，但所进行的收并购依然为万物云贡献了收入29.3亿元，经调整毛利率18.9%，由此提升总体毛利率0.3个点；同时为161个蝶城贡献13.2亿元饱和收入。

此外，所收购物业公司为万物云创造切入医馆赛道的机会，后者并计划将伯恩物业打造为探索低价物业（物业费低于2元）的主要平台，进一步扩大业务服务场景。

按照计划，万物云2023年拟实现超过100个蝶城试点、探索及迭代。朱保全亦对观点新媒体表示，以蝶城造城为目的的小型并购一直在做。“目的不是规模，而是蝶城。”

“因为会有更多的蝶城进入到提质改造过程，所以我相信2023年效益的改善会大于规模的增长。”他强调，目前蝶城的底盘已有500多个，万物云必须在2023年让其产生效益，这样才能更好铺垫未来。

其他两项战略中，增长势头较好的是多元客户战略，该战略的核心平台则是万物梁行。去年万物云物业板块旗下第三方项目占比提升1.1个点至67.7%；其中通过万物梁行实现的商业物业与设施服务第三方客户增速达到45.1%，在总营收占比则提升2.9个点。

朱保全在介绍万物梁行的竞争力时提及，在过去3年，内地所有的超过200米以上新招标的超高层，万物梁行中标率超过50%。

需要指出的是，多元客户战略在帮助万物云提升发展韧性的同时，也带来了较大规模的应收账款。

去年该公司应收账款及应收票据62.78亿元，同比增长39.1%，其中第三方贸易应收账款及应收票据占43.31亿元，主要来自商企和城市空间综合服务业务。对应的，应收账期提高了7天，达到约65天。

以下为万物云2022年全年业绩发布会问答环节实录：

现场提问：公司对当前行业的状态有什么看法？行业未来的出路在哪里？

朱保全：到了今天，尤其经过2022的洗礼，物业行业的故事被踩了急刹车，它本来是一个从增量市场到存量市场比较平滑的一次转化，结果出现了急刹车。而这个急刹车带来的问题是什么？就是你的客户过于单一，利润来源过于单一，这里边也可能出现姐妹公司发生的关联交易。

2022年对大家来说是一个反思年，第一个反思是我们与地产公司之间的关系，也就是说你的客户来源是不是一个相对多元的、丰富的，而不是仅仅来自于母公司或者说关联公司，这是其中非常重要的一次反思。

第二个反思是对并购的反思，这在三四年前大家基于一个高PE倍数之下，在并购领域里边要去反思的事情，也就是反思的不是溢价，反思的是到底什么是商誉，我买你除了买了合同、收入之外，到底什么是商誉，这才是要去反思的一件事情。

第三个反思是在社区增值服务方面，物业公司是不是一个以物业费为通道，在这上面能够长东西的行业，然后我长出来的东西是不是天上掉下来的馅饼，只要我一做它就能赚钱？我觉得当物业公司走向资本市场的时候，对于一些局部的故事或者说局部的案例，是不是能够让它成为一个商业模型，这件事情是要反思的。

总体来看，这个行业本应该是一个很有韧性的行业，不应该受到大风大浪的影响，所以经常说这个行业是长坡薄雪，你要持续地滚下去。

但前提是你要踏踏实实地做好每一天，赢得客户的尊重，这时候你的经营才会更加有韧性，否则短期的30%多或者更高的毛利，我觉得它会让行业变得更加脆弱。

现场提问：如何评价今年的业绩表现？未来的业绩指引和展望是怎么样的？

朱保全：2010年的时候，市场有两个对万科物业诟病的声音，第一是万科物业虽然做住宅很好，但是你只会做住宅；第二是万科物业虽然做住宅好，但是你的项目都是万科的。

我是背负着这两个诟病开始启动了万科物业的变革。

第一，谁会做商业物业？五大行会做，戴德梁行是中国房地产的老师，2019年我们完成了跟戴德梁行的并购整合，所以到2019年这个夙愿算是完成了，现在我们是两翼齐飞。

第二．万科物业只会服务万科的项目。今天万物云67%的合同已经跟万科地产没有任何关系了，当然这里面很大一部分也得益于万物梁行的发展，多元客户的策略，一定会让我们变得更加稳健，但开发商对我们有没有影响？与万科的关联交易加一起差不多有16%，那是一定有影响的。

不过，我从IPO第一次见投资人的时候就说，这一块业务不是我们的主流业务，主流业务是做循环型的业务，所以我们这一次专门把与住宅物业管理、商业物业管理区分开来，再加上SaaS服务，它的占比77.6%。

同时我们通过与物业城市这种少数股权操盘的模式，反向落地智慧城市，我们的AIoT和BPaaS业务也都实现了长足的增长。

另外，2023年我们继续做蝶城，现在我们做了500多个蝶城，2022年只做了38个，2023年最少还要改造100个，蝶城里边的社区资产服务，因为没有社区封闭这些事情了，我想它在2023年应该还是不错的。

2023年收入增长和效益增长相比，因为会有更多的蝶城进入到提效改造过程，所以我相信2023年的效益改善会大于规模的增。

现场提问：自上市以来一直把蝶城战略作为重要的发展方向，成功的标准是什么？应该从哪些角度来评价蝶城战略？

朱保全：为什么会出现蝶城模型？就是我们对住宅物业管理如何能够持续发展的思考。

当年我们的思想是优质优价，但是随着市场化之后，我们希望快速做市场拓展，怎么做最好呢？就是把隔壁邻居拿下来，后来我们就形成了片区。

但围墙打开了，人不在现场怎么办呢？这时候就想到了智能硬件，所以是用智能硬件把现场的岗盯住，让人可以服务更多项目，让项目辐射周边3公里。

当然我们今天已经不仅仅是做蝶城，而是反向提出蝶城+的概念，蝶城就是3公里劳动力调度平台，蝶城+是我能加住宅物业、加家装修缮、加家装便民服务。

所以，蝶城模型首先是底盘持续增长，然后对住宅物业流程的变革，对家装业务的增长，以及在这里产生生态机会，我们基本就可以把这个模式定义为成功。

现场提问：现在公司的发展进度与当时IPO的战略节奏是否一致？未来几年战略节奏是怎么样的？

朱保全：万物云致力的方向一定是一个有未来的方向，我们叫仰望星空，我们看的这个事把它定义为产业互联网。

大概有几个必备的要素：首先一定是跟传统行业相结合，不是新造一个东西；第二，一定有智能物联；第三，一定有智能调度；第四，供应链效率一定得到改善；五，有个云平台。

就是打造基于产业互联的两大生态，一个是在社区空间、街道所形成的蝶城+，一个就是基于企业服务形成的企服+，这就是我们形成的两大生态。

现场提问：万物梁行在整合以来发展情况如何？

王绪斌：公司在2020年完成了对戴德梁行大中华区商业PFM业务整合，成立了万物梁行，整合非常成功，在业务增长、公众认可、团队稳定、客户聚焦、行业聚焦以及护城河的打造方面都是卓有成效的。

首先是万物梁行成立以来保持了不菲的业绩，实现了营业收入超过43%的复合增长率。在团队的稳定上，万物梁行的核心管理层团队保持稳定，过去三年经理级以上骨干员工的流失率是低于20%，同时也是吸引了大量的优秀人才加盟。在高速发展的过程中，万物梁行客户满意度也是逐年提升，2022年合同续约率保持90%以上。

2023年万物梁行的战略在两个方面，一方面是秉承扩大行业市场占有率的价值使命，继续聚焦在行业，继续聚焦在客户来发展。重点会聚焦在生物医药行业的拓展，以及重点行业的企业总部、总行，以及灯塔工厂等标杆项目的获取上。

第二方面我们会围绕企业客户的延伸需求，2023年我们聚焦在能源管理、装修整改、高端礼宾以及团体膳食这些赛道上继续拓展。

现场提问：怎么思考人工智能和科技给整个行业带来的发展的变革？万物云又会针对这方面做出怎样的投入？

丁险峰：我们其实是干垂直模型的，垂直物业行业面的服务、销售、营销行业的模型。这个行业的模型有点像什么呢？比如你说上大学了，上了机械系、电子工程系，或者是财经系，需要垂直行业的知识教他。

我们肯定不会做通用模型，我们要做的是垂直行业的模型，这个垂直行业的模型未来对我们最至关重要的事情是我们有什么能力，我们跟通用模型的结合会产生什么样的效果。

做垂直模型，首先要解决的问题是解决财务自动化、人事自动化、客服自动化、营销自动化、销售自动化。

对于万物云十几万人的操作型序列的人，比如说对于客服类的，接受咨询的，对他们可能也是完全替代型的；但是对于干活的，比如说我干机电维修的，对他们可能是一个赋能让你干得更高效、更精准，不会犯错。

科技在公司的运作是一个逐步的过程，所以我认为很长一段时间科技或者机器人会跟人共同解决问题。